BtoB企業のLLMO対策とは？専門性を活かしてAI検索で指名されるコツ

「ChatGPTにおすすめのサービスを聞いたら、御社の名前が出てきたんです」

BtoB企業の営業担当者なら、最近こんな言葉を耳にする機会が増えているのではないでしょうか。実際、企業の意思決定者が情報収集の手段としてChatGPTやGeminiといった生成AIを活用するケースは急速に拡大しています。

株式会社クリエイティブバンクが2025年11月に実施した調査によると、BtoB担当者の約4割がWebサイトへのアクセス減少を実感しており、その最大の要因として52.7%が「生成AI利用による検索行動の変化」を挙げています。さらに、今後注力したい施策としてAIO/LLMO対策が54.5%で最多となりました。

従来のSEO対策だけでは、潜在顧客との接点を維持することが難しくなりつつある。BtoB企業のマーケティング担当者にとって、生成AIに「選ばれる」存在になるためのLLMO対策は、もはや避けて通れない経営課題となっています。

本記事では、BtoB企業がLLMO対策に取り組むべき理由から、実際に成果を出すための具体的な施策まで、体系的に解説していきます。

ass=”has-black-color has-text-color” id=”1″>LLMOとは何か? BtoB企業が理解すべき基本概念

LLMO対策を実践する前に、まずその本質を正確に理解しておく必要があります。表面的な理解のままでは、的外れな施策に時間と予算を費やしてしまうリスクがあるためです。

LLMOの定義と従来のSEOとの違い

LLMO (Large Language Model Optimization)とは、ChatGPTやGemini、Perplexityといった大規模言語モデルが回答を生成する際に、自社の情報が正しく認識され、引用・推薦されるよう最適化する施策を指します。

従来のSEO対策が「検索エンジンで上位表示されること」を目指すのに対し、LLMOは「AIの回答の中で言及されること」がゴールとなります。一見似ているように思えますが、最適化のアプローチには本質的な違いがあります。

比較項目	SEO	LLMO
対象	Google等の検索エンジン	ChatGPT、Gemini等の生成Al
目的	検索結果での上位表示	AIの回答での引用・推薦
重視される要素	キーワード最適化、被リンク	情報の正確性、構造化、権威性
成果指標	検索順位、クリック率	AI回答での言及率、引用頻度

SEOでは「検索エンジンのクローラーがページをどう評価するか」が重要でしたが、LLMOでは「AIがコンテンツの意味や文脈をどう理解するか」が問われます。キーワードを詰め込むだけでは不十分で、情報の論理的な構造化や、AIが参照しやすい形式での情報提供が求められるのです。

AIO、GEOとの違いを整理する

LLMO対策について調べていると、AIO (AI Optimization) やGEO (Generative Engine Optimization)といった類似用語に出会うことがあります。混乱を避けるため、それぞれの違いを整理しておきましょう。

LLMOは、ChatGPTやClaudeなど対話型AIツールでの言及を意識した最適化です。AIOは、GoogleのAI Overviewsなど検索エンジンに統合されたAI機能への最適化を指すことが多く、GEOは生成AI全般への最適化を包括的に指す用語として使われます。

実務上は、これらの境界線は曖昧になりつつあります。重要なのは用語の区別ではなく、「AIに正しく理解され、信頼できる情報源として認識される」という共通のゴールに向けた取り組みを進めることでしょう。

AI時代の新しい購買行動モデル「AIMA5」とは

近年、消費者の情報収集方法は大きく変化しています。従来のGoogle検索だけでなく、ChatGPTやGemini、PerplexityなどのAI検索を活用して店舗やサービスを探す人が急増しているのです。

こうしたAI時代の購買行動を体系化したのが「AIMA5 (アイマファイブ)」です。AIMA5は、消費者が店舗を認知してから来店するまでの流れを、以下の5つのステップで整理しています。

1. AI-Awareness (AI認知): AI検索で店舗名が表示される
2. AI-Advice (AI助言): AIが理由を持っておすすめする
3. Assess (Webで深く検討): 公式サイトで詳細を確認する
4. Assure (Googleマップで確信): クチコミや写真で最終判断する
5. Action(行動): 予約・問い合わせ・来店する

このモデルの特徴は、購買行動の起点が「AI検索」になっている点です。AIに認知され、おすすめされる状態を作ることが、これからの集客において重要な鍵となります。

LLMOは、このAIMA5における最初の2ステップ「AI-Awareness」と「AI-Advice」を強化するための施策です。AI検索で選ばれる店舗になるために、今から準備を始めましょう。

> AIMA5の詳細はこちら

BtoB企業がLLMO対策に取り組むべき理由

「LLMOは話題になっているけれど、本当に今すぐ取り組む必要があるのか」。こう考えるBtoB企業の担当者は少なくありません。しかし、市場環境の変化を見れば、早期着手の重要性は明らかです。

ゼロクリック検索の急増がもたらすインパクト

Spark Toro社とDatos社が2024年に実施した共同調査によると、米国ではGoogle検索の58.5%、EUでは59.7%がゼロクリック検索となっています。つまり、検索ユーザーの約6割が、検索結果ページだけで情報収集を完結させ、どのWebサイトにも訪問していないのです。

この傾向は、GoogleのAI Overviews導入によってさらに加速しています。検索結果の上部にAIが生成した要約が表示されることで、ユーザーは詳細を確認するためにサイトを訪問する必要性を感じにくくなりました。BtoB企業にとって、SEO対策で上位表示を達成しても、実際のサイト流入につながらないという状況が現実のものとなりつつあります。

BtoB購買プロセスにおけるAI活用の浸透

BtoB領域では、生成AIを活用した情報収集が特に急速に進んでいます。日経新聞の「社長100人アンケート」によると、経営トップの4割が毎日生成AIを使用し、7割が週1回以上活用しているという結果が出ています。

企業の意思決定者は、サービスの基礎理解、競合比較、ベンダー選定、自社条件に合う候補の抽出といった作業をAIに任せるようになってきました。「○○業界向けのおすすめSaaSは?」「△△課題を解決できるツールを比較して」といった質問をAIに投げかけ、その回答を起点に検討を進めるケースが増えているのです。

この変化が意味するのは、AIの回答に自社が含まれなければ、検討候補にすら入れないという事態です。従来の「検索→サイト訪問 資料請求」という導線が、「AI質問→回答で候補絞り込み→直接問い合わせ」へとシフトしつつあります。

先行者利益を確保できる今だからこそ

株式会社LANYが実施した企業のLLMO対策実態調査では、「実施していない・予定もない」と回答した企業が30.0%で最多でした。一方で、44.0%の経営層が競合他社のLLMO対策実施状況を「気にしている」と回答しています。

多くの企業がLLMOの重要性を認識しながらも、具体的なアクションに踏み出せていない。この状況は、裏を返せば先行者利益を獲得できるチャンスがあることを意味します。AIの学習データとして蓄積される情報は、早期に発信を始めた企業ほど有利になる傾向があります。競合他社が動き出す前に、自社のポジションを確立しておくことが重要です。

BtoB企業のLLMO対策で押さえるべき3つの柱

LLMO対策は、単なるテクニックの寄せ集めではありません。AIに「信頼できる情報源」として認識されるためには、体系的なアプローチが必要です。ここでは、BtoB企業が特に注力すべき3つの柱について解説します。

第一の柱: エンティティの確立

エンティティとは、AIが認識する「固有の存在」のことです。人物、企業、製品、サービスなどがエンティティに該当します。AIに正しく認識されるためには、まず自社が「何者であるか」をWeb上で明確に定義する必要があります。

具体的には、以下のような情報を一貫性を持って発信することが重要です。

これらの情報は、自社サイトだけでなく、プレスリリース、業界メディア、SNS、各種プロフィールページなど、複数のチャネルで一貫した形で公開されていることが望ましいでしょう。AIは複数の情報源を照合して信頼性を判断するため、情報の一貫性が重要になります。

第二の柱: 一次情報と独自データの発信

生成AIが回答を生成する際、参照元として選ばれやすいのは「他では得られない独自の情報」です。誰でも書ける一般論ではなく、自社だからこそ発信できる一次情報を持っているかどうかが、LLMO対策の成否を分けます。

BtoB企業が発信すべき一次情報としては、導入事例が最も有力です。実在する顧客企業の課題、導入プロセス、具体的な成果を詳細に記述した事例は、AIにとって信頼性の高い参照元となります。株式会社クリエイティブバンクの調査でも、AI検索時代にBtoB企業が重視すべきこととして「顧客課題を正確に捉えた具体的なストーリー(事例)公開」が46.7%で最多となりました。

また、独自の調査データ、業界レポート、技術検証結果なども有効です。「当社調べによると○○」「実際に検証した結果、△△であった」といった情報は、AIが回答の根拠として引用しやすい形式といえます。

第三の柱: 構造化されたコンテンツ設計

AIがコンテンツを正しく理解するためには、情報が論理的に整理されている必要があります。人間が読んで理解できる文章であっても、AIにとっては解釈が難しい場合があるためです。

LLMO対策を意識したコンテンツ設計では、以下の点に留意しましょう。

まず、見出しの階層構造を明確にすることです。H1からH4まで適切に階層化し、各セクションが何について述べているかをAIが把握しやすい構造にします。次に、FAQ形式を活用することも効果的です。「○○とは?」 「△△するには?」といった質問と回答の形式は、AIが回答を生成する際の参照元として適しています。

さらに、構造化データ (Schema.org)の実装も検討すべきです。組織情報、製品情報、FAQ、レビューなどの構造化マークアップを行うことで、AIがコンテンツの意味を正確に解釈しやすくなります。

BtoB企業が実践すべきLLMO対策の具体的ステップ

ここからは、BtoB企業がLLMO対策を実際に進める際の具体的なステップを解説します。理論的な理解だけでなく、明日から着手できる実践的な内容を重視しています。

ステップ1:AIでの自社の見え方を確認する

LLMO対策の第一歩は、現状把握です。ChatGPT、Gemini、Perplexityなど主要な生成AIで、自社に関する質問を投げかけてみてください。

試してみるべき質問の例としては、「○○株式会社とは?」「○○のサービス内容は?」 「△△業界でおすすめのサービスは?」 「□□の課題を解決できるツールを教えて」といったものがあります。回答に自社の情報が含まれているか、含まれている場合は正確かどうかを確認しましょう。

あわせて、Googleアナリティクスを確認し、ChatGPT経由の流入(リファラーに「chat.openai.com」が含まれるもの)が発生しているかどうかもチェックしておくとよいでしょう。TRENDEMONのデータによると、2025年に入ってからBtoBサイトへのChatGPT経由流入は前年比で平均3倍以上に増加しているとのことです。

ステップ2: 顧客の「問い」を言語化する

AIは、ユーザーの質問に対して回答を生成します。自社が引用されるためには、潜在顧客がAIに投げかけるであろう質問を予測し、その回答となるコンテンツを用意しておく必要があります。

営業担当者が商談で受ける質問、カスタマーサポートに寄せられる問い合わせ、展示会やセミナーでよく聞かれること。これらを洗い出し、FAQ形式やQ&A形式でコンテンツ化していきましょう。BtoBの購買検討プロセスで発生する質問は、大きく以下のカテゴリに分類できます。

検討段階	質問例
課題認識	「○○を効率化する方法は?」
情報収集	「△△ツールの種類と特徴は?」
比較検討	「AとBのサービスの違いは?」
選定	「○○業界におすすめのツールは?」
導入検討	「導入費用の相場は?」「導入期間は?」

ステップ3: 既存コンテンツのリライト

すでに公開しているコンテンツも、LLMO対策の観点から見直すことで効果を高められます。特に重要なのは、結論ファーストの構成への変更です。

AIは、ユーザーの質問に対して簡潔かつ明確な回答を求めます。起承転結で書かれた文章よりも、最初に結論を述べ、その後で詳細や根拠を説明する構成の方が、AIに引用されやすい傾向があります。

また、曖昧な表現を避け、具体的な数値や事実を盛り込むことも重要です。「多くの企業が導入しています」ではなく「500社以上が導入しています」、「大幅なコスト削減が可能です」ではなく「平均30%のコスト削減を実現しています」といった形で、情報の精度を高めていきましょう。

ステップ4: サイテーション(外部言及)の獲得

AIは、複数の情報源から同様の情報を確認できた場合に、その情報の信頼性を高く評価します。自社サイトだけで情報発信していても、AIにとっての信頼性は限定的です。

サイテーション(外部メディアやサイトからの言及)を獲得するための施策としては、業界メディアへの寄稿やインタビュー掲載、プレスリリースの配信、業界団体やカンファレンスでの登壇、パートナー企業との共同事例の発信などが考えられます。

重要なのは、単に自社名が掲載されるだけでなく、「何の専門家として」「どのような文脈で」言及されているかという点です。自社が強みとする領域で、一貫した形での言及を積み重ねていくことが、エンティティとしての認知を強化することにつながります。

LLMO対策を進める上での注意点

LLMO対策は比較的新しい領域であり、確立されたベストプラクティスがまだ存在しない部分も多くあります。効果的に取り組むためには、いくつかの注意点を押さえておく必要があります。

E-E-A-Tの原則を忘れない

GoogleがWebコンテンツの品質評価で重視するE-E-A-T(経験・専門性・権威性・信頼性)の原則は、LLMO対策においても有効です。むしろ、AIがコンテンツを評価する際にも、同様の観点が重視される傾向にあります。

特にBtoB領域では、専門性と権威性が重要です。誰が書いた情報なのか、どのような実績や経験に基づいているのかを明確にしておくことで、AIにとっても人間にとっても信頼性の高いコンテンツとなります。

情報の正確性と最新性を維持する

AIは学習データに基づいて回答を生成するため、古い情報や誤った情報がそのまま引用される可能性があります。自社に関する情報がAIによって誤って伝えられると、ブランドイメージの毀損につながりかねません。

定期的に自社サービスの情報を更新し、料金体系、機能、導入実績などの情報が最新の状態に保たれていることを確認しましょう。また、業界の変化に合わせてコンテンツを更新し、公開日や更新日を明記することも重要です。

短期的な成果を求めすぎない

LLMO対策は、SEO対策以上に成果が見えるまでに時間がかかる場合があります。AIの学習サイクルや、各AIサービスがどのタイミングで情報を更新するかは、外部からコントロールできないためです。

株式会社LANYの調査では、LLMO対策を実施している企業の成果として「リード獲得コストの削減」 (54.2%)、「AI検索経由の問い合わせ増加」 (41.7%)が挙げられていますが、これらの成果を得るまでには一定の時間と継続的な取り組みが必要です。

中長期的な視点で、コンテンツの質と量を積み上げていく姿勢が求められます。四半期や半年といった単位で振り返りを行い、AIでの自社の見え方がどう変化しているかをモニタリングしていきましょう。

LLMO対策とSEO対策は両輪で進める

「LLMOが重要になるなら、SEOはもう不要なのか」という疑問を持つ方もいるかもしれません。結論から言えば、両方を並行して進めることが最も効果的です。

SEOとLLMOの相乗効果

実は、LLMO対策とSEO対策には共通する部分が多くあります。質の高いコンテンツを作成し、情報を構造化し、外部からの評価を獲得するという基本的なアプローチは、どちらにも有効です。

SEOで上位表示されているページは、AIにとっても参照しやすい情報源となります。検索エンジンの評価が高いということは、一定の品質基準を満たしている証拠だと解釈できるためです。LANYの定量分析によると、「上位サイトにおけるブランド言及の広さと量がAI Overviews掲載有無を分ける」という有意差が認められたとのことです。

したがって、既存のSEO施策を放棄するのではなく、LLMO対策の観点を加えて強化していくアプローチが望ましいでしょう。

チャネルの多様化という視点

BtoB企業のリード獲得チャネルは、従来のSEO/オーガニック検索だけに依存すべきではありません。AI検索、SNS、動画、イベント、紹介など、複数のチャネルを組み合わせた戦略が求められています。

LLMO対策は、この多チャネル戦略の一つとして位置づけるべきです。AIに選ばれることで、これまでリーチできなかった潜在顧客との接点が生まれます。SEO、LLMO、そして他のマーケティング施策を統合的に設計することで、安定したリード獲得基盤を構築できるでしょう。

LLMO対策のご相談は株式会社トリニアスへ

本記事では、BtoB企業がLLMO対策に取り組むべき理由と、具体的な施策について解説してきました。AI検索の普及により、企業の情報発信のあり方は大きな転換点を迎えています。

マケスクを運営する株式会社トリニアスでは、地域ビジネスのWeb集客支援で培ったノウハウをもとに、MEO対策をはじめとした総合的なデジタルマーケティング支援を行っています。MEO prime (Googleマップ最適化)では累計5,000社以上の導入実績があり、上位表示達成率96.2%という成果を上げてきました。

トリニアスが大切にしているのは、「『知らない』をなくし、『愛される』店舗をふやす」というミッションです。店舗ビジネスだけでなく、BtoB企業においても、潜在顧客に正しく「知ってもらう」ことが、ビジネス成長の第一歩となります。

LLMO対策は、まだ多くの企業が手探りで進めている段階です。だからこそ、今動き出すことで先行者利益を獲得できる可能性があります。「何から始めればよいかわからない」 「自社のAIでの見え方を確認したい」 「LLMO対策を含めたWeb集客を強化したい」とお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください。