インバウンドマーケティングとは?事例や導入のポイントを徹底解説!

従来のテレマーケティングやマス広告などの「アウトバウンドマーケティング」からインバウンドマーケティングに切り替える企業が近年増えていています。

「コロナ禍で新しいマーケティング手法を取り入れたい」「折込チラシやダイレクトメールの効果が小さくなってきた」「テレアポ重視の職場で社員が疲弊している」と考えている方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、近年注目が集まっている「インバウンドマーケティング」の概要やメリット・実際の進め方をわかりやすく解説します。インバウンドマーケティングを活用すれば、あなたのビジネスに多くのメリットがあります。

この記事でインバウンドマーケティングを学び、自社に取り入れることができる部分があればぜひ取り入れてみてください。

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1.インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとはどんなマーケティング手法なのでしょうか。
本章では、インバウンドマーケティングの概要について詳しく解説いたします。

インバウンドマーケティングの概要

「インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)」とは 「自社サービスに関わる情報をWebやSNSで発信し、新規顧客を獲得しファン化・リピート受注までつなげる手法」です。

顧客の興味を惹きつける具体的な手法としては、ブログ・メールマガジン・SEO・Facebook・ホワイトペーパー・動画などが存在します。また、インバウンドマーケティングと対になる従来のマーケティング手法は「アウトバウンドマーケティング」です。近年では新型コロナウイルスの影響もあり、アウトバウンドマーケティングと並行してインバウンドマーケティングを実践する企業が増えてきています。

インバウンドマーケティングが注目される背景

インバウンドマーケティングが注目される背景には、「顧客の購買検討プロセスが変化し、顧客が企業に接触する前から情報を持つようになった」ことがあります。

アメリカのリサーチ会社シリウス・ディシジョン社の2012年の調査では、情報収集・比較検討・意思決定など一連の購買プロセスにおいて、前半の67%は営業担当者と接触する前に終わっているとのデータがあります。

従来は企業の営業担当者が主導で顧客に製品情報を提供し、顧客の購買プロセスのサポートをしてきました。
つまり「顧客が情報を知らない段階でいかに早くアプローチができるか」が重要だったのです。
しかし、デジタルの普及により顧客は営業担当者に合わずとも購買プロセスを進めることができるようになりました。顧客が情報を持つ時代になり、従来のマーケティング手法(アウトバウンドマーケティング)は徐々に通用しなくなってきています。

従来のマーケティング手法との違い

それでは、具体的に従来の営業手法の主流であるアウトバウンドマーケティングと、インバウンドマーケティングはどのように違うのでしょうか?
両者の一番大きな違いは「顧客へのアプローチ方法の違い」です。

アウトバウンドマーケティングでは「企業起点で不特定多数へのアプローチ」を行います。
代表的な手段はマス向けの広告出稿・展示会出展・テレアポ・折込チラシ・ダイレクトメールです。アウトバウンドマーケティングは企業から不特定多数の顧客へのアプローチをする「プッシュ型(Push=押す)」のマーケティングと呼ばれます。

一方、インバウンドマーケティングでは「顧客が自社のWebサイト・コンテンツを閲覧し、顧客起点で企業に問い合わせ・資料請求などのアクションを行う」ことが基本です。インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングの「プッシュ型」の逆で「プル型(Pull=引く)」 のマーケティングと呼ばれます。

ここまではインバウンドマーケティングの概要をお伝えしてきました。
事項では、具体的なインバウンドマーケティングの流れをお伝えします。

2.インバウンドマーケティングの流れ

インバウンドマーケティングをはじめて提唱したHubspot社は、 インバウンドマーケティングには主に3つの流れで構成されると主張しています。

  • 顧客を引きつける(Attract)
  • 顧客との信頼関係を築く(Engage)
  • 顧客を満足させる(Delight)
  • 本項ではインバウンドマーケティングにおける上記フェーズについて、それぞれ解説します。

    顧客を惹きつける(Attract)

    インバウンドマーケティングは顧客を自社に惹きつけることから始まります。このフェーズでは、自社を知らない顧客にいかに自社の存在を認識・興味を持ってもらうかが重要です。
    具体的な手法としてはWeb上での良質なコンテンツの発信が王道です。

    企業ブログやebook、ホワイトペーパーなどで顧客の課題解決のヒントになる情報を提供しましょう。ブログや資料は一度で作成したら半永久的に残る「ストック型」なので企業の資産として非常に有用です。

    一方で、「フロー型」のコンテンツも時には有効です。例えば、SNSで既存のストック型コンテンツを発信することで短期間でアクセス数を増やすことが可能です。

    顧客との信頼関係を築く(Engage)

    次に顧客との信頼関係を築くことが重要です。一度興味を持ってコンテンツに流入したとしても、その場限りの関係では意味がありません。具体的な信頼関係の構築方法にはメールマガジンやウェビナーがあります。
    これらの手法で顧客のニーズを育成しつつ、自社のソリューションが顧客の課題を解決するに値する存在である
    ことを認識してもらいましょう。

    また、近年コロナ禍で普及が進んでいる「インサイドセールス」も有効です。インサイドセールスが電話で顧客の潜在ニーズを引き出し、課題解決の手段として自社のソリューションを紹介します。
    インサイドセールスの導入で、企業から顧客への一方通行のコンテンツ発信から、双方向のコミュニケーションが生まれることにより、顧客の課題解決に一層近づきます。

    顧客を満足させる(Delight)

    最後は顧客を満足させるフェーズです。「自社のファンを増やす」ことをイメージすると分かりやすいかもしれません。営業・カスタマーサポート部門が素早く丁寧な対応を心がけることはもちろん、マーケティング部門からも良質なコンテンツを継続的に提供し続けることで、顧客満足度は向上していきます。顧客満足度が上がればリピート受注やアップセル・クロスセルが増える上に、良質な口コミが増えて新たなビジネスチャンスも獲得できます。

    3.インバウンドマーケティングの具体的なメリット

    インバウンドマーケティングには様々なメリットが存在します。
    本項では、その中でも特に有効なメリットを3つピックアップしました。

  • 高い費用対効果
  • アウトバウンドマーケティング依存から脱却可能
  • ・データドリブンなマーケティング活動を実現
  • 高い費用対効果

    インバウンドマーケティングを実践することで、費用対効果高く売上げアップを実現できます。

    なぜなら、インバウンドマーケティングにおけるコンテンツの多くはストック型ですので、半永久的に資産として残ります。記事や動画などのコンテンツを外注する場合、確かに最初こそ費用はかかりますが、一度作ってしまえば24時間稼働の営業マンとして働くためです。
    さらに、 インバウンドマーケティングでは自ら検索をして自社のコンテンツにたどり着いたユーザーに訴求できるので、狙ったターゲットに接触できる確率が高いです。

    アウトバウンドマーケティングではマス向け広告や折込チラシで不特定多数のターゲットにアプローチすることが可能ですが、ターゲット以外のユーザーにアプローチをして費用が無駄になることも多いです。

    アウトバウンドマーケティング依存から脱却可能

    インバウンドマーケティングを実施すれば、アウトバウンドマーケティング依存からの脱却が可能です。

    確かにアウトバウンドマーケティングにはいくつかメリットもあります。代表的なメリットは短期間で不特定多数にアプローチが可能であることです。時には「数打てば当たる」の考え方でビジネスを進めることも有効ですが、アウトバウンドマーケティングはターゲット以外へアプローチで無駄な費用が発生する可能性があります。

    また、アウトバウンドマーケティングは顧客の不満が上がる場合や、現場が疲弊するケースもあります。
    例えば、テレアポ主体で新規顧客を開拓している会社では、ニーズがない顧客へ架電をして迷惑がられることも多いです。また、新規開拓のテレアポは精神的な負担が高いため、従業員の離職率が上がってしまうことも考えられます。

    インバウンドマーケティングを導入することで、コンテンツがWeb上で24時間営業マンの代わりに稼働し、アウトバウンドマーケティング依存から抜け出すことが可能です。

    データドリブンなマーケティング活動を実現

    インバウンドマーケティングを取り入れることで、データドリブンなマーケティング活動を実現できます。
    折込チラシやマス広告は効果の可視化が難しいですが、インバウンドマーケティングの手法は効果の可視化できます。

    例えば、「あるコンテンツからWebサイトへの流入数・問い合わせ件数を見たい」というニーズにも応えることができます。
    更に、MA(マーケティングオートメーション)ツールを使用することで、見込み顧客がWeb上でどのような行動をしているかを可視化できます。インバウンドマーケティングを実践すれば、自社のマーケティング活動の状態を定量的に把握し、質の高いPDCAを回すことが可能です。

    いままで勘と経験に頼ったマーケティング活動をしていた方は、ぜひ一度インバウンドマーケティングを取り入れてみてはいかがでしょうか。

    4.インバウンドマーケティングの具体的な事例

    本項では実際にインバウンドマーケティングで成功している会社の事例を、BtoC業界・BtoB業界それぞれで紹介します。

    キリンレシピノート(運営:キリンホールディングス株式会社)

    インバウンドマーケティング事例①キリンレシピノート
    引用:キリンレシピノート

    BtoC業界ではビールメーカーであるキリンの「キリンレシピノート」が有名です。

    このサイトでは自社商品のビールを直接売り込むのではなく、自社のビールに合うレシピを紹介していることが特徴です。あくまで「キリンのビールに合うおつまみ・デザート」の紹介をすることで、自社商品の押し売り感をなくしています。

    このように、インバウンドマーケティングでは企業主体のPRサイトではなく、本質的に顧客に役立つ情報を提供するサイトを構築することが大切です。

    経営ハッカー(運営:freee株式会社)

    インバウンドマーケティング事例②経営ハッカー
    引用:経営ハッカー

    BtoB業界の事例では、クラウド会計ソフトを提供するfreee株式会社が運営する「経営ハッカー」が有名です。「経営」に関わるコンテンツを発信し、freee社の見込み顧客を獲得しています。

    インバウンドマーケティングはBtoB業界で特に有効です。
    なぜなら、BtoBの商品は検討から購入までの期間が長く、購入の意思決定に多くの人が関わるからです。

    インバウンドマーケティングを実践すれば、「この会社は本当に信頼できる会社なのか」「自社業界での事例が見たい」といった顧客の声に応えることができます。

    5.インバウンドマーケティ ング実践のポイント

    本記事ではここまでインバウンドマーケティングの概要や進め方を解説してきました。
    最後に、これからインバウンドマーケティングを自社で実践していく際のポイントを解説します。

    ポイントは以下の通りです。
    1)インバウンドマーケティングが自社に向いているかを確認する
    2)定着までに時間がかかることを認識する
    3)アウトバウンドマーケティングと併用する

    インバウンドマーケティングが自社に向いているかを確認する

    インバウンドマーケティングの実践には会社ごとに向き不向きがあります。

    インバウンドマーケティングが向いている会社の特徴としては以下があります。

  • 商品の単価が高く、検討から購入までの期間が長い
  • 商品がユニークで他社と差別化できる要素がある
  • マーケティング予算・人員を投入できる
  • 反対に、インバウンドマーケティングが向いていない会社の特徴は以下のようなものがあります。

  • 商品の単価が安く、検討から購入までの期間が短い
  • 商品の単価が安く、すぐに購入の意思決定がされる場合は、即効性のあるアウトバウンドマーケティングの相性が良いことが多いです。

  • 商品に他社と差別化できる要素がない
  • 商品に競争力がない場合、良質なコンテンツを作れずユーザーを惹きつけることができないため、インバウンドマーケティングには向いていません。

  • マーケティング予算・人員を投入できない
  • インバウンドマーケティングにはある程度のコンテンツ制作・ツール導入予算が発生します。
    更に、コンテンツを継続的に作成するための人員リソースも必要です。インバウンドマーケティングに社内のリソースを割くことが難しい場合は実践が困難となります。

    定着までに時間がかかることを認識する

    インバウンドマーケティングは定着して効果を実感するまでに時間がかかります。

    実施する施策にもよりますが、最低でも半年〜1年は効果は出ないと考えたほうがいいでしょう。社内のノウハウがなく、まずどうやって進めたらいいか分からない場合は外部の支援会社を活用することも効果的です。最初は支援会社のノウハウを借りて走り始め、徐々に社内にノウハウを貯めて内製化をすることも可能です。

    アウトバウンドマーケティングと併用する

    インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングと併用することが大切です。

    本記事ではインバウンドマーケティングのメリットを説明してきましたが、それでもアウトバウンドマーケティングは依然として有効です。オンラインではインバウンドマーケティング、オフラインではアウトバウンドマーケティングを実施することで、各手法でしかリーチできない顧客との接点を持つことができます。

    6.まとめ

    本記事ではインバウンドマーケティングの概要から実践のポイントまで解説してきました。

    インバウンドマーケティングは費用対効果が高く、新しい顧客を開拓できる非常に有効なマーケティング手法です。

    従来のアウトバウンドマーケティングと併用しながら実施することでより高い効果を得ることができます。
    インバウンドマーケティングを完璧に実践するにはそれなりの予算と人員が必要になりますが、まずは自社で取り組める部分から小さく始めていきましょう。

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    カテゴリー: 集客方法

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