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【セミナーレポート】購買行動モデルとは?消費者の目線に立ったSNS運用について考える

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2021年10月28日に、弊社の安實がオンラインセミナーを行わせて頂きました。

弊社のMEO対策のご契約を頂いている企業様に向けて「デジタルマーケティングへの理解と知識を深める」という目的で定期的に行っており、今回は「SNS時代の購買行動モデル」というテーマで開催させて頂きました。

今回のセミナーで大きなゴールとして挙げられたのは、
「顧客の行動の流れを理解し、顧客に合わせた情報発信を可能にする」です。

セミナーの中では、時代に合わせた情報発信がいかに大切なのかをデータを交えてご紹介し、「発信方法が分からない」と質問された方にも、今後の助けとなるように丁寧にご回答させていただきました。

今回はそんなセミナーの様子をダイジェストでお届けさせていただきます。

購買行動モデルとは

購買行動モデルという言葉を、初めて目にする方もいらっしゃると思います。

購買行動モデルとは、消費者がサービスや商品に関心を持ってから、実際に購入するまでの段階をモデル(お手本)化したものです。

「消費者がどのように自身の事業を知り、店舗まで足を運ぶのか?」
を常に考えることで、自身の事業の集客を伸ばしていくことが可能になります。

実は、購買行動モデルは時代によって様々な変化を迎えてきました。
ここからは代表的な例をご紹介させて頂きます。

時代とともに変化した購買行動モデル

購買行動モデルは時代によって、様々な変化を遂げてきました。
今回は代表的な以下の3つの例をご紹介します。

マスメディア時代のAIDA(アイダ)

AIDA

消費者が商品やサービスを手に入れるまでには、
サービスを知って、興味を持ち、その商品やサービスを欲しいと判断し、購入に移る という一連の流れがあります。

このような消費者の流れをAIDAと呼び、主にTVCMや、ラジオ、新聞広告などのマスメディアで情報を得ていた時代は、この購買行動モデルをベースに広告などが考えられていました。

インターネット普及後のモデル・AISAS(アイサス)

AISAS

インターネットが普及し始めると、消費者は購入前に検索を始めるようになります。

購入前に情報を自分で集められるようになったことで、判断材料を増やし、より満足度の高い行動が取れるようになりました。

更にインターネット普及後は、口コミでの情報共有までが当たり前に行われるようになりました。
この購買行動モデルはAISASと呼ばれるようになり、インターネットの普及により浸透していきました。

これからの時代の購買行動モデル・ULSSAS(ウルサス)

SNSが普及してくると、ULSSASと呼ばれる購買行動モデルに変化しました。

大きく変わった点としては、SNS中心の購買行動になったという点です。

今までは、GoogleやYahoo!での検索、もしくは口コミを参考に商品を購入していました。

ですが、SNSが普及すると、SNSで他者の投稿を見て、商品を知り、そしてSNS内で商品を詳細を検索するという、SNSでの商品探しが行われるようになりました。

SNS内で商品についておおよそ検討できたのちに、GoogleやYahoo!で検索され、購入に至ります。

そして購入後、購入した商品やサービスの評価を自身のSNSに投稿し、知人や他のユーザーにどんどんと拡散されます。
以上が、ULSSASモデルの消費者の流れです。

スマートフォンの使用時間が年々増加傾向にあるため、ULSSASモデルは最も重要な購買行動モデルとなりました。

Glossom株式会社が調べた「情報収集におけるスマートフォンの1日の平均利用時間の推移」、「SNS利用時間と利用率の推移」を見ても、年数が進むごとに増加傾向だということがわかります。

SNS利用時間推移
出典:【スマートフォンでの情報収集に関する定点調査2021】
スマートフォン使用時間
出典:【スマートフォンでの情報収集に関する定点調査2021】

今後もどんどんスマートフォン使用者が増えることを考えると、SNSやインターネットを使った情報発信は消費者の購買行動を考える上で必須の対策となっていくでしょう。

では、一体どのような発信を行えば良いのでしょうか?

今回のセミナーでは、「3つのS」として力の入れてほしい行動の「」「」「」をご紹介しましたが、詳しい情報は参加してくださった方限定の内容とさせて頂きます。

情報発信において、無視することのできない重要なお話を参加者の皆様にさせて頂くことで、自身のビジネスに足りないものは何かを改めて考えて頂きました。

このように改めて見つめなおすキッカケを与えてくれるのも、オンラインセミナーならではのメリットです。

本日のまとめ

購買行動モデルとは?

  • 消費者がサービスや商品に関心を集めてから、実際に購入するまでの段階をモデル(お手本)化したもの。
  • 時代によって購買行動モデルは変化した。

今の時代に重要な購買行動モデル「ULSSAS」とは?

  • 他のユーザーから届けられた口コミ、投稿を気に入り商品に興味を持つ。
  • 検索する場合は最初はSNS検索を活用し、印象を明確にする。
  • 詳しく知りたくなった場合は、Google検索を行う。
  • 際に購入へ進んだ後は、自身のSNSに投稿し拡散していく。

スマートフォンやSNSの使用率の増加に伴い、情報収集はより手軽に活発に行われるようになりました。

そのためユーザー達の検索結果に自身の商品・サービスをヒットさせるために、インターネット上での情報発信は必須事項となりました。

ここで情報発信に使うべきSNSの導入について、参加者の方から以下の質問が出ましたので解答と一緒にご紹介させていただきます。

Q&A

参加者:SNSを一つ使う時、全体的に見てどのSNSが良いですか?

安實:前提として業種や商品によって行うべきSNSは変わっていくことを念頭に置いて下さい。
多種多様にあるSNSの中で、投稿のしやすさ、炎上リスクの低さ、ユーザー層の厚さを考えると、Instagramをおすすめいたします。
20代から40代の男女といった比較的若い層が使っていて、どの業種でもリーチしやすく、またInstagramとFacebookは連携することも可能で、Instagram用に投稿した内容がFacebookで反応が貰えたりと汎用性が高いです。
なので、Instagramを強くおすすめしております。

最後に

今回はSNS時代の購買行動モデルのご説明をさせて頂きました。

デジタルマーケティングを行う上で、消費者の行動をイメージし情報発信を行うことがいかに大切か、分かって頂けたかと思います。

しかし、「いきなりSNSを始めるのがハードルが高い」「何から手を付けていいのかわからない」という方もいらっしゃると思います。
弊社ではそんな方々のために、SNS運用やデジタルマーケティングに関する発信を当メディアサイトで行っているのでぜひ様々な記事をご覧ください。

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マケスク 編集部

MEO導入企業4,000社以上の株式会社トリニアスで副管理者としてMEO対策に携わり、約90%の上位表示に成功。1か月最大4000万円の店舗売上増加に貢献した。現在は、そこで培った店舗集客に関する知識を基に、MEO対策を始めとした様々な集客施策について発信。

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