O2Oマーケティングとは？O2Oの概念と6つの事例をご紹介

O2OマーケティングとはSNSやホームページなどのオンラインから実店舗などのオフラインにユーザーを導くマーケティング手法のことです。
現代はインターネット社会のため調べものをするユーザーが多く、主にスマホで情報収集をし、実店舗に来店するといった流れが多く行われています。
ここではオンラインで情報収集したユーザーを実店舗に促し、商品の購買につなげる動機付けをするO2Oマーケティングのメリットや成功のコツを詳しくご紹介します。

O2Oマーケティングとは

以前は新規客を店舗に促すために、新聞広告や折り込みチラシなどのチャネルから購買につなげていました。

2000年前後からインターネットの爆発的普及により、そうしたチャネルは新規客を実店舗に促す効果が小さくなり、オンラインを使ったアプローチへシフトする企業や店舗が増加しています。

ここでは現代社会に合ったマーケティング手法であるO2Oマーケティングのメリットやコツを詳しく説明します。

O2Oマーケティングとは

O2Oマーケティングとは、「Online to Offline Marketing」の略で、SNSやGoogle検索、アプリなどのオンラインから実店舗のオフラインに消費者を導くマーケティング手法のことです。

インターネットが普及したことにより、オンラインで情報収集を行いオフラインの実店舗に来店する流れが増えたため、近年注目を得ているマーケティングの一つです。

O2Oマーケティングの必要性

現在、日本人の約63.3%の人がスマートフォンでインターネットを利用しています。

総務省のデータによると、2019年時点で80歳以上のインターネット利用率は57.5%と非常に高く、「インターネットは若者が使うもの」という概念が覆されています。

インターネットの利用率が上昇していることにより、多くの企業や実店舗がSNS公式アカウントやECサイト、公式ホームページを開設しています。

そのため、インターネット上の情報が飽和状態となり、オンラインで情報収集を行うユーザーが増えました。

この背景から誰もが簡単に情報を手にすることができるようになったため、オンライン上での商品購入を経験した人も多いのではないでしょうか。

また現在は「近くの〇〇」というスマートフォンに搭載されているGPS機能を利用した検索が主流となりつつあり、現在地から店舗まで誘導してくれるなどオンラインからオフラインに促す仕組みに変化しています。

そのためマーケティング業界で、O2Oマーケティングが注目されています。

インターネットの利用率が上昇していることにより、多くの企業や実店舗がSNS公式アカウントやECサイト、公式ホームページを開設しています。

そのため、インターネット上の情報が飽和状態となり、オンラインで情報収集を行うユーザーが増えました。

この背景から誰もが簡単に情報を手にすることができるようになったため、オンライン上での商品購入を経験した人も多いのではないでしょうか。

また現在は「近くの〇〇」というスマートフォンに搭載されているGPS機能を利用した検索が主流となりつつあり、現在地から店舗まで誘導してくれるなどオンラインからオフラインに促す仕組みに変化しています。

そのためマーケティング業界で、O2Oマーケティングが注目されています。

オムニチャネルとの違い

オムニチャネルとは、SNSやホームページ、ECサイトなどのインターネットだけではなく、メールやスマホアプリ、実店舗などオンライン・オフライン関係なく、さまざまなチャネルを連携しユーザーにアプローチするマーケティング手法のことです。

O2Oマーケティングとオムニチャネルの違いを月50件ほど検索されており、よく間違われる言葉です。

O2Oマーケティングは、公式SNSやECサイト、ホームページなどのオンラインから実店舗に誘導することを目的としていますが、 オムニチャネルは一人の消費者に対し、公式SNSやECサイト、ホームページなどはもちろん、実店舗やカタログ、イベントなど幅広い接点から、消費者に対してアプローチをする手法のことです。

この接点が多いほど、企業や店舗を知ってもらうことができることが、オムニチャネルの特徴です。

また、オムニチャネルとマルチチャネルは混同しやすいですが、オムニチャネルは、各チャネル同士と連携し消費者にアプローチをすることであり、マルチチャネルは単純に各チャネルごと独立して消費者にアプローチをすることです。

O2Oマーケティングメリット

O2Oマーケティングとオムニチャネルの違いは理解できたでしょうか。

O2Oマーケティングを行うメリットは、新規顧客の獲得や即効性、各ユーザーに合ったアプローチ方法で集客が行えるという点です。

O2Oマーケティングを行う上での3つのメリットをそれぞれ詳しく説明します。

新規顧客の獲得が見込める

O2Oマーケティングは、オンラインからオフラインに誘導するマーケティング手法のことを指しますが、オンラインでの集客は、新規顧客を獲得するのに最適です。

チラシ配りや看板などのオフライン集客方法だと、スタッフが動ける範囲内での拡散になり限られたユーザーにしかアピールすることができません。

しかし、オンライン集客方法では物理的な距離は関係ないため、日本全国、全世界の不特定多数の人に簡単に拡散できます。

そのため、オンライン集客方法を利用することにより、もともと企業やブランドを知らなかった人やもともと興味がなかった人など、さまざまな人にアピールすることが可能になります。

即効性がある

SNSやECサイト、ホームページなどのオンラインではクーポンをすぐに作成することができ、届けるための時間や人件費をゼロにすることができるため、即日ユーザーにクーポンや最新情報を届けられます。

即日でクーポンや最新情報を届けられるため、「店舗限定！○○％OFFまで残りあと、2日！」といった近日中の情報も発信ができ、ユーザーを実店舗に促すことがで見込めます。

このように期間が設定されている割引やクーポン、特典はその期間に集中して実店舗へユーザーを促す見込めるため、オフラインに誘導しやすいコンテンツです。

またそれと同時に、オンライン集客方法は該当する期間のクーポンの利用率や来店率などを簡単に計測を行うことができるため効果測定が簡単に行えるといったメリットもあります。

さらにオンラインは割引クーポンなどを実際に利用したユーザーが投稿・拡散する可能性があるため、多くのユーザーに枝分かれで情報を伝えることができ、企業やブランドを知らない人にも簡単にアプローチすることができます。

一人ひとりにあった方法でアプローチ

現代のインターネットは位置情報や検索履歴、個人情報を基にユーザーが求めているであろう有益な情報が表示される仕組みになっています。

分かりやすいのがInstagramやYoutubeのおすすめ欄です。

検索履歴や登録している年齢などを基にユーザーが興味を持つであろう投稿をおすすめ欄に表示するような仕組みになっているため、InstagramやYoutubeに店舗情報を掲載すると、その関連ワードを検索したユーザーのおすすめ欄に勝手に表示されます。

またLINEもその一つで、LINEは位置情報を基に関連するニュースや広告をタイムラインに表示しています。

このようにオンライン集客方法は、位置情報や検索履歴、登録されている個人情報を基にユーザーが興味があるであろう投稿が表示されるような仕組みになっています。

そのためあらゆるオンライン集客方法を利用することで、ユーザー一人ひとりにあった方法でアプローチできます。

O2Oマーケティング成功のコツ

O2Oマーケティング成功のコツは、オンラインからオフラインだけでなく、その後のフォローや逆にオフラインからオンラインへの誘導を行いリピーターを獲得するまで注力することです。

オンライン→オフライン→オンラインの流れを作るために重要な3つの考え方を解説します。

リピーターの獲得を狙う

オンラインで商品を購入することはとても便利ですが、どこか業務的でドライな印象を与えてしまいやすいです。

実店舗などのオフラインでは、店頭スタッフや専門家から直接ユーザーにアドバイスや商品の特徴などの接客をすることが可能なため、「欲しいものも買えたし、買い物をする時間までもが楽しかった！」「自分に合った商品のアドバイスがもらえた！」とユーザーにプラスαの満足感を与えられます。

つまり、温かみや親切といったポジティブな感情をユーザーに抱いてもらいやすいのが実店舗の特徴です。

商品購入とプラスα（時間や気持ち）を提供することで「またここで買いたい！」という心理状況を作ることを可能にします。

さらにオンラインでの商品を検討後、実際に店舗で目的を達成したユーザーは、達成感からECサイトなどのオンラインにてポジティブな内容の口コミ投稿をしやすいでしょう。

今まで企業やブランドを知らなかったユーザーにリアルな口コミを届けられ第三者が実店舗に足を運ぶ可能性を広げてくれます。

また、商品を購入したユーザーが、その企業やブランドを知らなかったユーザーに対してリアルな口コミを届ける可能性があり、第三者が実店舗に足を運ぶ見込みができます。

新規客からリピーター客といった段階を踏めるため今後の長期的な関係と売上と利益の増大に効果が見込めます。

そのため、顧客をオフラインからオンラインに戻しリピーターを獲得することがO2Oマーケティング成功のコツです。

一人当たりの単価増加を狙う

「狙っていた商品と…これも買っちゃお！！」と“ついで買い”をした経験はみなさんあるのではないでしょうか。 この“ついで買い”をしてしまう心理現象を「テンション・リダクション効果」といいます。

このついで買いは、事前に商品を知っているからこそできることなので、オンライン上で一度商品を見て来店したユーザーは、ついで買いをしやすいと考えられます。

例えば、「Instagramで定番メニューについての投稿がバズったカフェに来店したユーザーが、定番メニューだけでなく本日限定の特別メニューも食べたいと思い、本日限定特別メニューも注文した」という流れが客単価を上げる一つの要因です。

人は「期間限定」という言葉に弱いため、特別メニューや特別割引を良く利用します。

そのため実店舗に来店した際に、オンラインに投稿していない特別メニューや特別割引を見つけたら利用する人が大半でしょう。

その心理を狙って、実店舗に誘導した後まで戦略的に対策することがO2Oマーケティング成功のコツです。

オフラインからオンライン流入を狙う

O2Oマーケティングとは、オンラインからオフラインの実店舗に誘導するといったマーケティング手法です。

ですが、このO2Oマーケティングは現在、「オフラインからオンラインに誘導するマーケティング手法」とも言われ始めています。

実はこの通常の逆を指す、オフラインからオンラインに誘導するO2Oマーケティング施策が有効な場合もあります。

その一例が、株式会社CODE SHARE（コードシェア、本社東京都、代表取締役 江島晋一）が運営するファッション通販サイト fifth【フィフス】です。

fifthはもともとECサイトをメインとしたレディースアパレル事業を展開し、売り上げを伸ばしていました。

ですが、コロナの影響で世界全体の考えが大きく変わった2020年の8月1日に期間限定の実店舗を初出店しました。

このfifthが初出店した店舗は普通の実店舗ではなく、ECサイトを利用した「非接客型」の無人店舗でした。

商品を手に取りフィッティングまで行えるが、購入はfifthのECサイトを開き、購入商品のバーコードを読み取るといった内容です。

この非接客型の無人店舗はまだ施策段階ではありますが、店舗を訪れたfifthを知らないユーザーを強制的にECサイトに誘導することにより、ただ店舗で商品を販売するだけでなくいつでも買えるオンラインを強制的に認知させているので、今後のリピート率が上昇することが期待できます。

ECサイトが無い有人の店舗でも、InstagramのフォローやLINEの友達追加などで半強制的にオンラインに誘導することでいつでも店舗の最新情報を把握できるため、リピート率が上昇するでしょう。

このように、オンラインからオフラインだけでなく、全く逆のオフラインからオンラインの誘導も視野に入れることがO2Oマーケティング成功のコツです。

出典：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000010057.html
https://ecnomikata.com/ecnews/27172/

O2Oマーケティング6つの方法

O2Oマーケティングはオンラインからオフラインにユーザーを誘導マーケティング手法です。

では、どういった方法を用いて店舗集客をするのか、具体的な事例から6つの手法を詳しくご紹介します。

クーポン

クーポンとはInstagramやTwitter、公式LINE、公式アプリなどで割引クーポンを配信し、ユーザーを店舗に誘導することを指します。

例えばInstagramで「この投稿をスタッフに見せて対象商品○○％OFF！」などと店舗に促すクーポンを発行すると、簡単にオンラインからオフラインに誘導することができます。

また、店舗来店時にLINE＠の友達追加やInstagramのフォローなどを登録してもらい、定期的にクーポンを発行することによって、再来店も期待できるのがメリットです。

自然にユーザーをオンラインからオフラインに誘導できるため、新規顧客と既存顧客の獲得だけでなく、リピーターの獲得までできる方法です。

SNS

SNSはTwitter・Instagram・Facebook・LINE＠などを利用してクーポンや最新情報を配信することを指します。

例えば、Instagramで「○○商品予約販売スタート！」LINE＠ですでに登録済みのお客様情報から「お誕生日月のお客様○○割引クーポン配布！」といったクーポンやイベント等の配信をすることができます。

タイムリーに商品やサービスをユーザーに投稿することができ、短期間でユーザーを実店舗へ促す効果が見込めます。

SNSを利用してクーポンや最新情報を投稿することによって、そのブランドに興味があるユーザーや既存顧客に対してだけでなく店舗を知らないユーザーまで獲得ができる方法です。

ECサイト

ECサイトとは公式ホームページなどや独自の商品サイトで商品を販売するサイトを指します。

例えば、「ECサイトで商品を購入しようと思ったけどこのサイトでは完売してる…」といったユーザーに向けて近隣の店舗の在庫状況をリアルタイムでユーザーが確認することができると、店舗への誘導につながります。

ECサイトでは膨大な数の中から探している商品を絞り込み、サイト内で購入といった流れが一般的です。

しかし中には実物を確認してから購入をしたいというユーザーも多く存在します。

そういったユーザーを実店舗に促すためにECサイトと店舗を連動させることが大切であり、これが実現できると新規顧客と既存顧客の獲得だけでなく、リピーターの獲得までできるといった方法です。

位置情報

位置情報とはスマートフォンに搭載されているGPSを利用してプッシュ通知を送ることを指します。

例えば、「近くの○○店で○時間限定○○特別セール実施中！」といった内容の情報を通知することで、ユーザーのスマートフォンの画面上部に表示することができます。

事前にユーザーの位置情報提供の許可が必要にはなりますが、「セール情報や最新情報を配信する」「現在地から近い店舗」というこの2点が来店を促すきっかけになるため、集客効果が大いに期待できます。

店舗に来店したことがあり、かつLINE＠や公式アプリをダウンロードしている顧客を再度店舗に誘導できるといった手法です。

公式アプリ

公式アプリとは店舗独自のアプリを作成し、クーポンを発行したりポイントを貯めることができたり、ユーザーを新規顧客からリピーターに昇格させることを指します。

例えば、ポイントを貯められるだけでなく商品の購入までできるアパレルの公式アプリや、ポイントを貯められるだけでなくアプリインストールが条件の会員割引が受けられる飲食店など公式アプリの活用方法は業種によって様々あります。

人は一日に110回スマホを開くと言われており、起きている時間が16時間だと仮定すると一時間で6回程度スマホを開いていることになります。

1時間に6回開くスマホに公式アプリがあるだけで、「あ、このブランドの服見てみよう」「あ、アプリ入っているしこの飲食店行こう」と再来店へ誘導できる確率が上がります。

アプリを一度インストールしてもらうことで何もしなくとも視界に入れるため、自然に再来店へ誘導できる方法です。

店頭受け取り

店頭受け取りとは公式ホームページにしか在庫がない商品や近場の店舗で興味がある商品の在庫が無い場合、その商品の在庫をユーザーの近くの店舗に配送し、実際にユーザーがその商品を実店舗で確認することができるサービスを指します。

例えば、「この商品興味があるけど、インターネット上だけで実物を見ずに買うのはリスクがあるな…」というユーザーに店頭受け取りサービスを活用してもらうことで、実店舗へ促すことが可能になります。

興味を持った商品が思っていたものと違っていた場合でも、何か他の商品を購入・検討する可能性があり、強制的にユーザーを店舗へ誘導＋購入させることが可能な方法です。

まとめ

O2Oマーケティングとは、SNSやGoogle検索、アプリなどのオンラインから実店舗のオフラインに消費者を導くマーケティング手法のことです。

現在約63.3%の日本在住の人がスマホでインターネットを利用しており、情報飽和となった今では、インターネットで情報収集を行うことが主流となっているためO2Oマーケティングが必要とされました。

O2Oマーケティングのメリットは、新規顧客の獲得や即効性、各ユーザーに合ったアプローチ方法で集客が行えるといった点です。

そんなO2Oマーケティングの成功のコツは、オンラインからオフラインだけでなく、その後のフォローや逆にオフラインからオンラインへの誘導を行いリピーターを獲得することまで注力することです。