整骨院に限らず経営を行っていく上で重要なのが集客です。
集客を自分なりに頑張ってはみたものの、うまくいかずに広告費を浪費してしまったり、どの集客方法が良いのかが分からなかったりと、集客というキーワードだけでも悩みの方向性は様々です。
集客がうまくいかない理由は実にシンプルで、多くの場合は3つに分類されます。
本記事では整骨院の集客につまづく3つの原因とそれの解決方法についてご紹介します。
1. 整骨院・接骨院の集客とは？
整骨院・接骨院の集客は、
- ターゲットの明確化
- サービスの質向上
- 顧客に価値を提供
の3つが重要ですので、本章でそれぞれ解説いたします。
ターゲットの明確化
整骨院の集客が成功する秘訣の一つ目は、「ターゲットの明確化」です。
整骨院の顧客は客層が幅広く、また比較的地域密着型なビジネスのため、ターゲットを明確にすることで、アピールするべき施術内容や、集客方法、適切な営業時間などが見えてきます。
例えばオフィス街に開業した場合にご来院される方のほとんどは、ビジネスパーソンのはずです。
ビジネスパーソンが来院する際の目的は、デスクワークによる腰痛や肩こり、眼精疲労などの改善だけでなく、ストレス解消のためのマッサージも考えられます。
またビジネスパーソンが来院されるということは、休日というよりも平日の休憩時間や終業後などが考えられます。
一方シニア世代が多い住宅街に開業した場合にご来院される方は、シニア世代が多いため、慢性的な肩こりや腰痛の施術や、また訪問診療なども必要だと考えられます。
そして、シニア世代は明るい時間に出向くことが多いため、夜遅くまでの開院よりも早朝や昼間の人員増加などが必要だと考えられます。
このようにターゲットを明確にすることで、アピールするべき施術内容や行うべき集客方法、営業時間などまで考えられるようになります。
サービスの質向上
整骨院の集客が成功する秘訣の二つ目は、「サービスの質の向上」です。
前述した通り、整骨院は地域密着型のビジネスのため、クチコミの影響も受けやすいです。
オフィス街では社内でクチコミが広がり、シニア世代が多い住宅街ではシニア世代が集まる場でクチコミが広がるなどと、どの地域で開業していてもコミュニティ内でクチコミが広がります。
そこで重要になることが、サービスの質が良いということです。
サービスの質が良いことで、どのコミュニティ内でも良いクチコミが広がり、自然と紹介が増えます。
もちろんサービスの質を向上させるだけでは認知対策が行えていませんので、サービスの質を向上させると共に、新規顧客を獲得するための集客施策を行いましょう。
顧客に価値を提供する
整骨院の集客が成功する秘訣の三つ目は、「顧客に価値を提供する」です。
整骨院を利用する顧客は、「腰痛」「肩こり」「疲労回復」など、治療をしなくても良いけど、悩んでいるという方が多いです。
参考：https://karada39.com/enquete/
この”治療をしなくても良いけど、悩んでいる”という方にどんなアプローチをするかによって、顧客数が変わってきます。
このような行かなくても良い顧客を来院させるには、「この整骨院に来院する価値」を提供して
来院のきっかけ作りをすることが重要となります。
SNSやブログで治療のビフォーアフターを公開し「価値」を伝えたり、無料診断や無料相談会、紹介特典、リピート割引などで「価値」を与えたり、また相談したりお話する相手になるという「価値」を与えることも良い手段です。
副次的効果で得られる「ストレス解消」や「睡眠の質向上」などを「価値」としてアピールするのも良いでしょう。
このように、自店舗はどのような価値を顧客に与えられるのかを考え、アピールしていきましょう。
2.集客に躓く3つの理由
整骨院が集客に躓いてしまう理由は、
- 顧客を分析してない
- ネット集客を重要視してない
- ターゲットを絞っていない
の3つです。本章でそれぞれ解説いたします。
顧客を分析してない
整骨院の顧客は大きく分けると「新患」「リピーター」「再初診」の3つに分類出来ます。
新患とは一度も来院したことない顧客が該当しますが、新患を集客するには”認知”と”誘導”が重要となります。
認知して貰うためにSNSやGoogleマイビジネスの運営、看板での宣伝やチラシの配布をして、来院へと誘導するために”「価値」を見せる”ことで、新患の獲得が見込めます。
リピーターとは、1度来院しその時の診察結果を参考に2回目以降の施術を行う顧客が該当しますが、リピーターを集客するには”価値を与える”ことが重要となります。
再来院をするきっかけは、「悩みが解消した」「副次的に他の悩みが解消された」「割引などの特典がある」「先生と話すのが楽しい」といった”次回来店する価値”があるかどうかなので、”「価値」を与える”ことでリピーターの獲得が見込めます。
再初診とは、以前来院があったが一定期間来院がなく、久々にご来院された時に再度診察を行う顧客が該当しますが、再初診を集客するには”認知”と”誘導”と”価値”が重要となります。
再初診を受けるきっかけは、「たまたま目に入った」「2回目以降で割引があった」「過去に満足した経験があった」などの”認知””誘導””価値”なので、ご自身の店舗をアピールをすることで再初診の獲得が見込めます。
このように顧客を「新患」「リピーター」「再初診」と大きく3つに分類することでどのような集客方法を行えば良いのかが見えてきます。
ご自身の店舗が求めている顧客層を考え、合う集客方法を行っていきましょう。
ネット集客を重要視してない
整骨院は、地域密着型のビジネスのためチラシや看板、クチコミなどのアナログ手法も効果的ですが、とはいえ日本国内の約9割がスマホを所持している現代ではインターネットを利用した集客も有効です。
現代人は何か分からないことがあればスマホでネット検索をします。
初めて行く整骨院の営業時間や電話番号、アクセス方法を調べるのはもちろんですが、再来店の際にも予約のために検索したり、道を調べるためにMAPアプリを利用するユーザーは多くいます。
一度来店したから、毎日前を通っているからといって店舗名を覚える訳ではありません。
ですので、「新大久保駅 整骨院」などと検索されたときに「ここだ」と思ってもらえるように、検索結果の目立つ位置に表示される
のように広告を出したり、MEO対策、SEO対策などをしておくことが重要です。
ターゲットを絞っていない
整骨院のターゲットは、子どもから高齢者までと幅広いです。
メニューも、リラクゼーション、骨盤矯正、猫背矯正、マタニティケア、鍼灸、交通事故治療、などと様々あります。
このターゲットを絞らず「当院はどの年代のどんなお悩みでも解決できます」といったアピール法だと特徴がなく、他院と比較された時にユーザーの悩みと一致するメニューをアピールしている整骨院に専門性を感じ、他院に行ってしまいます。
ですのでターゲットを絞ることが重要なのですが、絞るときは「肩こり専門」「腰痛専門」のように1つのメニューに絞るのではなく、「シニア向け整骨院」「マタニティ整骨院」のように世代を絞りましょう。
また、そもそも近くに競合がいない整骨院はターゲットを絞ることは逆効果になります。
近い整骨院がそこしかないのに「◯◯向け」とアピールしてしまうと、「自分は対象外だから少し遠いけどこっちの整骨院に行こう」という思考になってしまいます。
ターゲットとなる世代を絞って、その世代に合う集客方法を試してみましょう。
3. 整骨院・接骨院の集客方法
インターネットが発達した現在、整骨院には多くの集客方法があります。
本章では整骨院の集客方法のうち、代表的なものをピックアップし、それぞれご紹介します。
チラシ
インターネットが確立する以前から集客の代表的な方法として定着しているチラシですが、現在でも新聞折り込みチラシやポスト投函も行われるため、今でも一般的な集客方法として活用されています。
整骨院は基本的にその地域に住んでいる人が通う地域密着型の店舗ですので、遠方から来店するような方は都会の有名店でない限りかなり珍しいです。
そのため、地域の方々へアピール出来るチラシは今でも効果的な方法と言えるでしょう。
とはいえ、近年ではゴミ問題や不審者対策としてポストにそもそもチラシを投函できなくなっている場所も多く、実際に配ってみようとすると思いのほか投函できない可能性があります。
また、外注した場合はデザイン料、印刷するためには印刷代もかかります。どちらもピンからキリまでありますが、デザイン料は2万円から8万円、印刷代は1枚5～15円程度は見込まれます。
費用面や配布できる地域かどうかなど事前によく調査してからチラシ作成を行いましょう。
看板
店舗型ビジネスなら必ずある看板。もちろんこれも集客方法の1つです。
いくら他のところでしっかりと集客したとしても、看板が無くては店舗の存在を認知できないため、迷ってしまったり、本当に営業しているのかといった理由で不信感を与えてしまうため、看板はとても重要です。
とはいえ、看板はその場に設置されているだけであるため、集客力がほとんどありません。
人が視認しなければ効果も期待できないため、だいたい10メートル程度が限界です。
特に雑居ビルなどオフィス街では、どのビルの何階にあるのかを知るためには重要ですが、そこまで効果は期待できないのも覚えておきましょう。
SNS
インターネットやスマホが発達したことにより、多くの人が利用するようになったSNSですが、今や連絡ツールや自分を発信する場所としてかなり定着しています。
多くの企業もこのSNSを利用して認知度拡大を行っているため、利用しない手はありません。
SNSはいつでも配信できるため、キャンペーンやイベントの告知など時間制限があるものも広告として配信でき、更にその場でフォロワーに認知させられるのが最大のメリットです。
また、利用ユーザーも質問や要望を伝えられるので、相互間のやりとりができることもメリットです。
利用者の生の声を聞ける重要な場所ですので、発信だけではなく受信することも忘れないようにしましょう。
現代の集客方法としてメリットが多いSNSですが、近年問題となっている炎上のリスクがあります。
特に整骨院では表現方法を取り違えてしまうと医師法などに抵触してしまう危険性があります。
その結果炎上してしまうリスクもあるため、発言の仕方や内容に細心の注意を払いましょう。
紹介(クチコミ)
マーケティング業界で今注目されている手法はクチコミマーケティングと呼ばれるものです。
インターネットが普及するまでのクチコミは家族間、知人間でしか発生しませんでしたので効果や広がり方が鈍く、あまり重要視されていませんでした。
ですがインターネットの発達とともにSNSなどが普及したことにより、クチコミマーケティングの効果が見直され、現在は重要なマーケティング戦略として確立されました。
クチコミをうまくコントロールするには、「知人紹介制度」などの利用が望ましいです。紹介すると特典がもらえるようにすることで、自然とクチコミのコントロールができるようになります。
整骨院は、コミュニティでクチコミが広がる業種ですので紹介が増えるよう施策を行ってみましょう。
ホームページ制作
インターネットが発達した現在、ほとんどの企業はホームページを持っています。
ホームページはインターネット上の名刺であると言っても過言ではないため、趣向を凝らしたデザインが求められています。
整骨院でもホームページ作成は重要です。
多くの人は分からないことがあればまずはネット検索をする時代ですので、ホームページがないと整骨院があることを認知できない可能性があります。
また、競合他社の料金や施術を比較して自分にあった方に通うことも多くあるため、料金表や施術のやり方、地図などは最低限必要です。
ホームページの作り方を知っているのであれば、自分でも作成することは可能ですが、自分で作れない場合は専門業者への発注が必要となり、多くの制作費用が必要になってくるケースがあります。
特にこだわって作成するとなると、その分だけ高価な制作費が必要になってくるので、制作資金をうまく調整して作ることが求められます。
リスティング広告
Google検索を行った際にそのキーワードに関連した広告が出てくることがあります。
それはリスティング広告と呼ばれるものであり、自然検索よりも上位に表示されます。
検索したキーワードに関連する広告が出るため、検索したユーザーの興味を引くケースが多く、電話番号など特殊な設定もできるため、自然検索より優位性は高く、リスティング広告に特化した本も多数出版される程の奥深い分野です。
しかし、注意点も多くあります。
キーワードの設定によっては無駄な予算消化や、競合が強すぎて広告が全く表示されないキーワードもあり、ほとんどリアルタイムで変動していくので、高度な技術を持った専門のスタッフを常駐させる必要があります。
設定も複雑なため初心者が見よう見まねで設定したとしてもうまくいかずに予算の無駄遣いをしてしまう危険性が高いため注意が必要です。
Googleマイビジネス
Google検索で優位性と低予算を実現するのであれば、Googleマイビジネスがおすすめです。
Googleマイビジネスは「地名＋サービス名」などで検索をした際に検索結果の上部に表示され、基本的には無料で、かつ知識がなくても作成できるためホームページよりも手軽に集客することが可能です。
特にホームページでは専門の知識を駆使しても少なくとも1か月程度は制作に時間がかかってしまいますが、Googleマイビジネスでしたら早ければ1時間程度で作成が完了します。
しかし、業種業態によっては禁止されているキーワードや表現があり、自由に自分のビジネスを提供できるわけではない点は注意が必要です。
また、ホームページと同様、上位表示という戦略が必要であるため、作って終わりではなく、日々メンテナンスが必要な部分は注意しなければならないポイントです。
4.まとめ
整骨院の集客では多くの注意点がありますが、どの方法も必ずメリットデメリットがあります。自分の店舗がどの部分が足りていて、どの部分が足りていないのか。
また、自分の店舗の周りはどのような人たちが生活して、どのような特徴があるのか。それを知らなければ、どんな効果的な集客方法も無意味になってしまいます。
自分の店舗にフォーカスして問題を深堀するのも重要ですが、それと並行して周りの環境に目を向けることで活路を開いていけるでしょう。
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