飲食店を経営しているが、集客について困っているという方がこの記事にたどり着いたのではないでしょうか。
そんな集客についてお困りのオーナー様向けに、飲食店で集客するために重要な7つのポイントをご説明します。
この7つのポイントを抑えて集客施策を行えば、より効果を感じられるでしょう。
では、早速飲食店の現状についてからご説明していきます。
1.飲食店の集客法とは
全国に何店舗あり、現代のユーザーはどのようにお店を探しているのか、など飲食店にまつわる市場状況をしっかり把握できているでしょうか。
現代では、SNSやGoogle検索をほとんどの人が利用しているため日本全国の店舗情報を簡単に検索できます。
また新幹線や飛行機などの交通機関も充実しているため日本全国どこでも行きやすくなっています。
そのため、どの地域の人がいつ来店されるか予想ができない状態です。
なので、店舗の近くに同じようなお店ないから大丈夫と思っていても、評価も高くバズっている店舗があれば少し遠くてもユーザーその店舗に行ってしまいます。
そのため飲食店の現状を把握し、広い目線で様々な情報を察知する必要があります。
ということでこの章では、飲食店の現状についてご説明していきます。
飲食店の店舗数
出典：総務省統計局ホームページ
現在の飲食店の総数は、日本全国で約50万店舗です。
日本全国の数値とは言え、居酒屋は約9万件と単純に47都道府県で割っても約2000件ずつある計算になります。
また数が多いと言われているコンビニの店舗数は全国で56,884軒です。
なのでカフェはコンビニと同じくらい全国にあるということがわかります。
これだけ多いことから「他店との差別化」に力を入れなければいけません。
SNSでバズっている店舗なのか、ビジネスマンの昼食として人気なのか、とっても安いのか、店内がおしゃれなのか、などなど「個性」といえる点は沢山あります。
そんな「個性」を理解しておくことで、どんな集客方法を行ってもアピールするべきところをしっかりアピールできるようになります。
アピールできるようになれば、他店と比較された際にユーザー選んでもらえるようになるでしょう。
自店の「個性」を出してみましょう。
飲食店集客の法則
「購買行動」というものをご存知でしょうか。
購買行動とは、ユーザーが認知から購入までの行動を表したものです。
この購買行動は1920年代から提唱されており、時代の変化に合わせて様々なモデルが提唱されてきました。
現代に合っている購買行動として、「ULSSAS」というモデルがあります。
これは、
U:UGC
L:Like
S:Search1
S:Search2
A:Action
S:Spread
と6つの行動を表したもので、「SNS」と「Google/Yahoo!検索」での行動が主です。
このULSSASを基に
あるパンケーキ屋の購買行動を
考えてみましょう。
UのUGC
UGCとはユーザーが勝手にSNSなどに投稿してくれることを指しますので、パンケーキを食べたユーザーAがSNSに投稿し、 その投稿を見た新しいユーザーBがパンケーキ屋さんを認知します。
LのLike
Likeはいいねを指しますので、ユーザーAのパンケーキの投稿をユーザーBがいいねします。
SのSearch1
まず1回目は認知をしたSNSで検索します。
どういうパンケーキなのか。そもそも美味しいのか。人気なのか。店内は可愛いのか。などなど様々な情報を集めます。
SのSearch2
2回目のSはGoogleやYahoo!などの検索エンジンでの検索を指します。
1回目のSでパンケーキ屋さんの良さを知り、2回目のSで実際に来店するかを判断するといったイメージです。
実際に見られる点は、アクセスや金額、営業時間などが上げられます。
SNSよりHPの方が正しい情報で、また1つのサイトで基本情報を確認できるのでユーザーは2回目のSearchを行います。
AのAction
HPやマイビジネスでアクセスを調べたら実際にお店に行きます。
SのSpread
「広がり」を意味し、いわゆる「拡散」が当てはまります。
ユーザーBがパンケーキの写真を撮り、SNSに載せたらまたそこからユーザーCが見て来店。
この循環を表したのがULSSASです。
このULSSASを知ることでユーザーの来店までの行動を理解し、そしてどのような対策をしていくべきなのかが分かります。
1回目のSearchと2回目のSearchでSNSとGoogle/Yahoo!検索が出ているためSNSと検索エンジンの対策が良いのではと考えられたのではないでしょうか。
このようにユーザーの行動を知ることでより集客施策を上手く利用できます。
ULSSAS以外にも様々な購買行動がありますので探してみてください。
再来店への誘導方法
前項でご説明したULSSASは新規の獲得方法です。
では、リピーターはどのように獲得していくのでしょうか。
1度来店したお客様が2度目の来店をする確立は40%程度と言われています。
ですが、2回来店した人が3回目来店する確立は80%と言われています。
なので、確立40%の2回目を獲得するために行動を起こしていかなければいけません。
そこで重要なのが、再来店するほどのメリットを感じてもらうという点です。
例えば、店内がすごく素敵でインスタ映えするけど、店員の態度が悪くコーヒーも美味しくないカフェだったら1回行って写真撮って、もう2度と行くことはないでしょう。
行こうとしている知人にも、スタッフの態度悪いし美味しくないよ。と伝えるのではないでしょうか。
逆に、スターバックスコーヒーはほとんどのお客様がリピーターになります。
価格は安くないのにリピーターを獲得できているその理由は、様々あります。
例えば、
などが上げられます。
どんな人に対してもメリットがあるスタバは多くの新規顧客を獲得し、そしてリピーターをも獲得することができます。
店舗は来店したたった1回でお店の評価が決まります。
その1回で仕留めるためにスタバのように「完璧」にしておくことが重要です。
「完璧」にしておくことで、自然とSNSで拡散され、自然とポータルサイトに高評価のクチコミが投稿され、自然と「知人の紹介」が増えます。
このような流れを作れたら、再来店を獲得するための施策はしなくても良くなります。
「完璧」を目指すために重要な7つのポイントを次の章でご説明します。
自店に置き換えて考えていきましょう。
2.飲食店集客の7つのポイント
前項でご説明した「完璧」を目指すことが新規を獲得するためにもリピーターを獲得するためにも重要です。
その「完璧」を目指すために重要な7つのポイントをこの章でご説明します。
この7つのポイントを抑えることでどの集客方法を行っても自然と集客できるようになりますので、自店に置き換えて考えていきましょう。
ニーズ把握
ニーズは学生街にあるのかビジネス街にあるのかで変わったり、近隣に同業が何店舗あるのかなどで変わります。
例えば、「ランチに力を入れたいカフェ」であれば
・学生街→若い人向けだから安いけど美味しくて入りやすい店内
・ビジネス街→OL向けだからヘルシーだけど美味しくてお洒落な店内
というように考えられます。
ニーズを把握することで、ターゲットに合ったものを提供することができ、ターゲットが気にしてないところに無駄に工数をかけることなく効率よく「完璧」に近づけます。
キャッシュレス導入
現在、約10人に9人がキャッシュレス決済を利用しており、そのうち約7割がキャッシュレス決済を週1回以上利用していると言われています。
またキャッシュレス決済に対応したお店を6割近くの人が意識下で選択しているというデータも出ています。
「キャッシュレス」を導入しているだけで選ばれる時代になっているのでシステムを導入しましょう。
そして導入したらアピールをしなければ意味がないので、ホームページや予約サイト、SNS、看板、ポスターなど各方面にアピールをしましょう。
コンセプト設定
コンセプトは、「小学校みたいな居酒屋」や「駄菓子が食べれる居酒屋」のように明らかなコンセプトでなくて良いです。
スタバのコンセプトは
「サードプレイス」
で家庭や職場の次の場所という意味があります。
このようにどういう立ち位置になりたいか、どういうことを提供したいか、などを明確にするためにコンセプトを考える必要があります。
考えるときは5W1Hで考えましょう。
そしてこのコンセプトを考えることで、スタッフへの意識統一もできます。
皆がコンセプトを理解していればスタッフの対応にも差が出ることがないので、どの店員でも居心地が良いと感じ再来店に繋がりやすくなります。
名物メニュー
・厚さ◯cmの牛タン
・ふわふわのパンケーキ
・サイズが大きすぎる唐揚げ
・辛すぎる味噌ラーメン
などなど日本には色んな名物メニューがあります。
たとえ全国に拡散されなくても、近くの会社で「ラーメンと言えば◯◯だよね。」と言われるような存在になることが重要です。
和食の定食ランチをビジネス街で提供しているとしたら、「カツが大きすぎるかつ丼」や「たまにある海鮮丼」など様々な方法で名物メニューを作ることで、レア感が生まれ、来店に繋がりやすくなります。
SNSやマイビジネスなどに掲載するときにもおすすめメニューとしてアピールすることができるので、名物メニューを決めておきましょう。
外観内観
やはり外観内観が素敵でないとどんなに料理が美味しくても、
どんなにスタッフの対応が良くても
「汚い…」というイメージが付き、なかなか来店に繋がりません。
クチコミで料理が褒められてても「店内が汚い」という意見があれば知人を連れていく気にならず選ばれません。
そして、来店する際に外観をSNSや検索エンジンで見ていて、実際に来店したら外観が古くなっていて行く気がなくなるなんてこともあり得ます。
なので外観も内観も適度に綺麗に、お洒落にしておく必要があります。
特に若い女性向けのカフェなどは外観内観を綺麗にすることを意識しましょう。
ランチとディナーの両立
ランチとディナーの両方提供している店舗は、
上手く両立させるために戦略を考える必要があります。
例えば、ランチを格安で提供していて、クチコミでランチが安いと広まるとします。
すると、「ランチが安い」「ランチには良い店」というイメージが付きディナーで行く人が減ります。
なので「ランチもディナーも良い」というクチコミを拡散させる必要があります。
直接のクチコミもそうですが、インターネット上のクチコミも操作する必要があります。
例えディナーである程度集客が出来てもクチコミをインターネット上に書いてもらわないと、何も知らない新規顧客はランチでしか来店しません。
ランチとディナーの両立をするには、クチコミを操作するために書いてもらうよう促すなどの対策を行う必要があります。
またそれぞれのコンセプトを決め、何が違うのか、ディナーではランチと違いどんなことを提供できるのかを明確にし、ポスターやチラシにしたり、SNSに投稿してみましょう。
入口把握
この時の入口は「顧客が店舗を見つけ来店するときのきっかけ」です。
美容院はよくこの入口を知るためのアンケートを取っています。
みなさんもアンケートに答えたことあるのではないでしょうか。
質問項目は、「何回目の来店か」「何で見つけたか」「なにで来店を決めたか」などを設定する店舗が多いです。
このアンケートで入口を把握することでどの集客方法を強化するべきかがよくわかります。
逆に今行っている集客方法の効果も測ることができるので、様々な集客方法を行っている店舗ほどアンケートを実践して入口を把握することが重要です。
紙のアンケート用紙でもGoogleフォームなどインターネット上でできるアンケートフォームでも良いのでまずは入口把握を目的にアンケートを導入してみましょう。
3.飲食店におすすめな7つの集客方法
さて、飲食店集客の7つのポイントをお伝えさせて頂きましたので次は、実際の集客方法について解説します。
飲食店は、オフラインのチラシや知人からの紹介でも、オンラインのSNS、検索エンジン、アプリでも集客を行えます。
とはいっても、店舗のコンセプトや拠点によって合う対策が変わりますので、それぞれの特徴を分かりやすく解説していきます
チラシ
チラシは、 「駅前で配布」「新聞の折込」「ポストに投函」などの利用方法があります。
チラシは配布するために移動しなければいけないため、店舗の近くに住む人や会社が近くにある人などの、拠点近くにいる時間が長い人に向けて発信ができる、発信していくものです。
チラシの内容としては、「オープンのアナウンス」や「新メニューのアナウンス」「キャンペーンなどのお得情報」が最適です。
拠点近くにいる時間が長い人は、そこにお店があることを知っているはずなので、店舗の紹介というより、その店舗で何ができるのか、何を得られるのかを伝える内容にするのがポイントです。
また、HPやSNSがある店舗はQRコードやURLなどを掲載して、アナログからデジタルに誘導するという活用方法もあります。
ただデメリットとして、
などが上げられます。
街頭配布可の地域で、地域の人にちょっとお知らせしたいくらい時に利用するのがおすすめです。
デリバリー
デリバリーは、デリバリーサービスに登録している店舗から食品を購入し、指定された場所まで配達してもらうサービスです。
なので、そのサービスに登録をしておけばそのサービス内で検索され認知してもらえます。
コロナウイルス感染拡大の影響でデリバリーサービスの需要が高まりました。
デリバリーサービスを知っている人は86%で、実際に利用したことある人は約50%とやはり高めの数値です。
(対象：18歳～49歳の1都3県(東京、神奈川、千葉、埼玉))
参考：MMD研究所
お店の認知をしてもらうためにも、いつか来店してもらうためにもデリバリーサービスに登録してみましょう。
デリバリーサービス例
ポータルサイト
ポータルサイトは、店舗情報・クチコミ・メニュー・予約をサイト内で完結できる予約(クチコミ)サイトです。
ホットペッパービューティーや食べログ、SUUMOなどはすでにサイトの認知度が高いため、サイト内で検索をする人が多く見られます。
無料で掲載できたり、プラン制度のポータルサイトもありますので、まずは無料～低額で登録してみましょう。
ただデメリットとして、ポータルサイトはお金を払えば払うほど良い位置に表示するという点があります。
HPや予約サイトを持っていないのであれば、ポータルサイトに登録することをおすすめしますが、ポータルサイトにかける費用はよく考えましょう。
ポータルサイトを大きくするためにお金をかけるのではなく、自店が大きくなるためにお金を使いましょう。
ただ、すべてのポータルサイトがこの仕組みというわけではないのでお金をかける前にしっかり調べましょう。
また、ポータルサイトに無料でも登録しておくことで、多少は認知を獲得できるので無料のサイトから登録してみましょう。
ポータルサイト例
ホームページ
ホームページは、店舗の情報を伝えるためだけのものではなく、来店を決意させるためのものです。
インターネット上には沢山の情報があるためユーザーはとにかく比較をしてしっかり見極めてから購入/来店を決めます。
比較記事などで情報収集をしてからホームページに訪問し、メニューや雰囲気、料金を良く確認して来店を決めます。
そのため、ホームページ集客は店舗に必須だと言えるでしょう。
SNSで認知されてもホームページで料金やメニューを確認し、知人を連れていっても大丈夫な店舗なのかを見極めます。
比較したあとに良く見られるため、他店との違いを示すようにコンセプトを伝えたり、強味を伝えたりする必要があります。
ただ、ホームページ作成は決して安くはありませんので費用面をよく考えて作成しましょう。
LINE＠
LINE@は店舗の公式LINEを作成して、主にリピーター向けにお得情報を発信するためのものです。
現在のLINEの利用率は77.4%とかなり高く、インターネットを利用している人のほとんどがLINEを利用している状況です。
ほとんどの人が連絡手段として利用しているため、通知をONにしていたり、1日の利用時間もかなり長いので、LINEに送るだけで多くの人に見てもらえます。
ただ、LINE＠は友達追加をしてもらわないといけないのでリピーター向けや来店しようと考えている人向けになってしまいます。
新規を獲得するには広告を出す必要がありますが、リピーターを獲得するには無料の公式LINEを作るだけで良いのでリピーターを獲得したい店舗は登録をしてみましょう。
SNS
SNSの中で特に飲食店におすすめなのはInstagramです。
飲食店は、文字で魅力を伝えるより写真で魅力を伝えるべき業種です。
なので、写真が主なInstagramが飲食店に合っており、実際に料理名のタグで何百万件と投稿されています。
飲食店はどこの地域の人がいつ来るか分からない業種なので、SNSのメリットである「拡散力」を利用しましょう。
SNSを利用している人が来店したら、そのお店を勝手に自分のアカウントで紹介してくれます。
そのユーザー同士で共有し合うことをUGCと言い、「再来店への誘導方法」の項でご説明しましたが、このUGCを取り入れるのが最近トレンドとなっています。
MEO
MEO対策とは、「原宿 カフェ」や「原宿 焼肉」などと間接的に検索した際にGoogleマップと一緒に表示される、上位3店舗に表示させる対策です。
Map Engine Optimization(マップエンジンオプティマイゼーション)の略で直訳すると「マップエンジンを最適化する」という意味になります。
MEO対策という言葉は知らない方が多いと思いますが、恐らく皆さん間接検索で飲食店を探したことあるのではないでしょうか。
実際にGoogleで検索している人の約84%が間接検索で情報収集をしていると言われています。
そして、その検索結果に表示される店舗情報を掲載できるツールが「マイビジネス」でこのマイビジネスには様々な情報を掲載できます。
業種によって掲載できる内容は異なり、飲食店では基本情報、メニュー、記事投稿、写真などを投稿できるようになっています。
このマイビジネスの編集はとても簡単なのでインターネットが苦手な経営者様でも簡単に編集できます。
常に最新情報を発信し、いつ誰が検索をしてもマイビジネスで魅力を伝えられるようにすることで集客を行えます。
最新情報を発信できるマイビジネスで情報を更新し続け、利用率が高い間接検索の検索結果での表示順位を上げるMEO対策を行えば、集客ができるでしょう。
まとめ
集客を成功させるために顧客が来店するまでの行動を知り、その購買行動に沿った集客施策を始めましょう。
そして、その集客施策を始める前に7つのポイントを知り実施しましょう。
この7つのポイントを実践することで「何が売りなのか」や「どうやって人が集まっているのか」などが明確になり伝えたいことをストレートにアピールできるようになります。
アピールしたいことが明確になると今回ご紹介した7つの集客方法が成功する確率が高まりますのでこの記事の上から順に１つずつ行動していきましょう。
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